张国华: 缔造优秀经纪摇篮成就辉煌事业人生
编者按：曾经，他是一个自由自在的地产经纪，单纯地为客户买卖著房子或生意，但他并不安于现状，他敢于挣脱似乎平白的现实，去尝试属于他自己想要的探索。
他涉足房地产经纪行业时间并不算长，但一开始就牛刀小试，拾级而上。凭借睿智的市场探索，他在多伦多的地产业暂露头角，收获颇丰。
他说：做事情，既然做，就一定要做好。做地产经纪，首要的就是对客户的责任感。他带著扎实的专业知识和为人服务的热情，在地产业勤勤恳恳，默默耕耘。他的信条是，诚信和周到服务永远都是房地产业永恒的主题。
他，正在用无比的热情，睿智的思索，坚定的责任感，一步步地塑造著地产界的新篇章。他，就是茂生地产的新一届总裁张国华（Daniel）。
茂生地产总裁Denial Zhang张国华
“每一个团队的成绩，都是靠经纪们的努力和勤奋换来的。为经纪们创造良好的从业环境和提供强有力的支持与服务，将是我工作的重点和目标。”刚刚接任茂生地产总裁帅印的Daniel，面对记者的采访，打开话题，侃侃而谈。
秉承父亲的教诲树立正确人生观
原本Daniel可以轻轻松松地做一名地产经纪，但是他完全没有甘于寂寞和平庸，探索和上进为他以后的事业发展和人生规划展开了更为广阔的蓝图。
谈起入行，Daniel说，是兴趣让他选择了在多伦多这个移民城市里永远都属于“朝阳产业”的地产行业。和所有的移民一样，刚移民来到多伦多时，Daniel也经历了打工的过程，他干过工人，发牌员，自己也做过生意。这种打工及经营生意的影响让Daniel有了一种良好的商业氛围，同时也使他对多伦多房地产市场的变化有了充分的认识。俗话说兴趣是最好的老师。正是因为兴趣，让他最终选择了房地产这一行业，同样还是因为兴趣，让他打造了自己前行道路上的一个又一个目标。
Daniel说，几年前，当他满怀好奇开始接触房地产行业时，那时候多伦多的房地产行业还远没有现在这般竞争激烈。出国前在国内研究机构从事技术与管理工作的他，在接触房地产行业后，在很短的时间内，就从一个“外行”，成为公司的金牌销售。随著市场的不断变迁，竞争越来越激烈，地产经纪的队伍不断壮大，竞争日益趋向激烈，人人都或将面临残酷的淘汰，Daniel再次用实力证明了自己，一步一个脚印，开启了他事业发展的新动力。
面对令人艳羡的成绩，Daniel总是说自己的运气好，但了解的人都知道，那主要还是他个人努力的结果。多年来，Daniel凭借著自己对工作的激情，不断取得惊人的成绩。“成绩当然还是要靠努力和勤奋去换取，多年来的销售经历就能充分说明”。Daniel说，我能如此塌下心来做事情，而且遇事都能以与人为善的心态去对待，这其实是受他父亲的影响很大。Daniel的父亲曾是当地一个知名的医生，而且还是军人出身。一辈子靠医德和医术救死扶伤。父亲的正直、善良与大度耳熏目染地影响著Daniel，使他确立了正确的人生观及价值观。Daniel认为，作为一个房地产经纪人，除应具有很强的专业知识和业务能力、娴熟的人际交往与沟通技巧、良好的为人处世态度、适时掌控谈判局面和交易情势的能力和水平，还应及时把握市场变化与趋势走向。他说，房地产为不动产，其价值基于土地和重置建筑成本，是人们的生存必须品；投资房地产可谓一石双鸟，进退自如：进可攻，或卖或租；退可守，或住或抵押融资。他特别强调说，城市土地资源越来越值钱，随著社会进步发展，劳动力成本不断上升，进而加大建筑成本。所以，从古及今，海内外有识之士，无论如何白手起家，创造多少财富，最终都会沉淀在房地产上，靠房地产积累和聚集巨额财富的成功者，比比皆是，因此他对多伦多房地产的前景一直非常看好。
就这样，Daniel凭借过人的胆识，敏锐的市场嗅觉，卓著的销售经验，开始寻求更高层面的自我发展和追求。在做地产经纪的这些年，让他熟知了这个行业的环境竞争如此激烈，不仅仅局限于销售，但他却仍然孜孜不倦地追求。
房地产市场走向成熟要求责任心尤为重要
几年的奋斗历程，让Daniel更加看好房地产市场的发展总趋势，市场化带来的肯定是越来越成熟的体制，目前的地产行业已悄然由原来的单纯房屋买卖发展到如今实力雄厚的品牌项目。在谈及房地产行业的发展形势时，Daniel认为，这几年来房地产行业较热，去年曾一度出现过只要房子一上市便会抢offer的情况。面对目前的相应调整，Daniel也认为是在情理之中的。他说，其实从长远来讲，这个市场也需要规范化，开发商需要用实力做出值得信任的、优质的工程和项目；而地产公司则需要理顺产业体制，以更优质的服务为客户卖房选房。
从业几年来，Daniel从房屋买卖中，看到了华人近年来在加国的发展与变化。他说，过去很多华人都是从事洗衣房、餐馆业等低级产业，买房子根本不考虑周边环境，只要有一处能够负担得起的居所就满足了。而这些年来，越来越多的投资移民，带著大量的资金来到加国，寻求自己的梦想家园。Daniel说，每一个华人新移民来到加拿大，首先面临的就是找房子。无论是租还是买，地产经纪通常是他们最先接触的人之一。作为地产经纪，他们也是最先能给予新移民帮助的人之一。他说：帮助那些刚来加国，不熟悉社区，不懂房地产知识的华人找一个栖身之所，成为他们贴心的引导者。作为一名经纪，他认为，能够被人信任是一种福气，而能够帮人解决住房问题，更是他的义务。
细致和睿智永远都是一个成功人士的灵魂。面对客户，Daniel说，除了帮客人做出合理的选择，后续的服务更是一个永续的、沉甸甸的责任。新移民买房子不容易，大概都是攒一辈子的钱买这么一两套房子，还要考虑将来给子女留下什么样的财产。所以说如果因为你的不专业而不能帮助你的客人避免遭遇本不该遭遇的质量问题，就是做经纪的失职。从做人的角度来讲，你就不是一个很有责任心的人。对地产经纪来讲，责任心非常非常重要的。这也是一个地产公司的管理者带领团队、培训经纪最看重的一点。
如果说责任是Daniel成功的基础，那么为客户提供贴心的服务则体现了他的专业素质。做经纪就是做口碑，我秉承对每一个客户负责的态度去对待每一笔生意，这样日积月累，我的无形效益便出来了，客户一传俩，俩传十地多起来，我也从中得到了被客户信任的乐趣。
靠培训打造优质团队用诚信寻求企业发展 对于团队建设，刚刚上任的Daniel有自己的独到见解。他说，房地产经纪多以独立形式开展经营活动，即便他们必须挂靠在某个地产公司之下，“单打独斗”还是这一行业的普遍运作方式。然而，随著从业人数的日益聚多，且职业化水平参差不齐，导致市场竞争越来越激烈；另一方面，为顺应客户需求，经纪人个体之间也会自发地形成一些紧密型或松散型等不同形式的经纪合作团队，并可以看出这种团队合作化的趋势越来越强，对市场的影响力也将愈发深远。
然而一个团队能否形成、永续、发展，并获得最终的成功，关键在于团队成员是否具有（至少要达成）基本相同的经营理念，即是否都具有共同的核心价值观，是否都以为顾客提供最贴心的服务为目标和使命。团队之所以形成和发展，意在希望能取得协同效应，能给顾客提供更满意的服务。从传统意义上讲，每个团队成员由于经营理念、年龄、教育背景、知识结构、从业经历以及性格特征的不同而会造成认知局限，如果他们之间的经营理念存在巨大差异，劲就不能往一处使，就有可能导致在向顾客提供服务时出现各种各样的偏差，从而影响服务的质量，导致最终面临生意难以为继的后果。所以，这就要求团队成员之间应具有一定的“同质性”，在这一点上，Daniel介绍说茂生地产是绝对占有优势的。
两年前，创立仅有一年的茂生地产，选择加盟了在美国具有40多年辉煌历史的Red Carpet地产公司，其目的就在于想借助Red Carpet完整的培训体系及成熟的市场运作经验。更值得庆贺的是，如今茂生地产还荣幸地聘到了Red Carpet的总培训师、资深地产培训专家加入茂生地产的经纪队伍，并任职茂生地产的培训经理，为新老经纪做培训和指导工作。Daniel说，公司要想长足发展，必须将从业人员的培训贯穿始终。他说，我非常清楚，地产公司要想做大做强，必须依靠地产经纪的技能成长，而拥有业绩突出的地产经纪，唯有从培训入手。谈起公司的特点，Daniel说，我们几乎是手把手地培训每一位经纪入行，诣在全力打造一个高素质的经纪团队，这是茂生地产成功的第一要素。
为此，茂生地产制订了严格的培训计划。对于准备入行的人，公司提供免费辅导，让他们了解入行要求、工作特点、知识储备，并审视自己是否具备地产经纪人的职业素养，是否具备优秀地产经纪人的潜力等。对于考下执照，即将开展工作的地产经纪人，公司从实战出发设立诸多课题，从预约到成交的每个环节、每个要领均涵盖其中。
许多刚拿到执照的新手，虽然满怀激情但不知道从哪里入手。如何跟客户建立关系？如何跟买家打交道？如何尽快销售房产？一连串的问题摆在这些新人面前。在公司每周设置的培训课上，他们找到了答案。茂生地产聘请资深地产师详细讲解验屋、学区、谈offer注意事项、抢offer的技巧以及售后服务等实战经验。
在茂生地产公司，大部分都是来自大陆的经纪，Daniel希望能把公司营造得更像一个大家庭，充满亲情。他说，尽管地产经纪们在培训中苦学、在工作中奔波，但他们感觉不到疲惫却感受到了愉悦。有些经纪在平时业务中碰到了问题和困难，回到公司向Daniel倾吐，每到这时，Daniel都以自己一路走来的经验和教训给以帮助。碰到经纪们的自身利益与总公司的现有政策有勃时，Daniel也会尽量从经纪们的自身利益和公司的整体利益出发，具体问题具体对待，尽可能兼顾双方的最大利益。采访中，记者多次听到Daniel重复著，经纪的主要任务是去做单，而公司应该想方设法帮经纪去分担繁重的售后服务工作。我希望我们茂生能为我们的经纪提供最宽松的工作环境和氛围，也希望广大经纪给自己一个机会，多关注茂生，多了解茂生。团队合作、互相帮助已经融入了茂生地产的点点滴滴，成为了一种文化、一种习惯。Daniel说，注重对新经纪的培养，帮助经纪组建合作团队，老经纪带动新经纪，有利于提高我们公司的市场竞争力。
加强管理著眼未来稳步发展寻求商机
当然，任何企业都不会一帆风顺。Daniel谈到这几年，茂生地产的成长过程中也遇到了很多困难，至今也还处在一个发展的瓶颈时期。但在经过了一系列的调整与协调之后的茂生，将会更加令人瞩目。用Daniel的话说就是，客户的信任，经纪的加盟带给我们的不是知足，而是更重的责任，当然也带给我们很多的业绩及鼓励，这让我们感到欣慰的同时也更鞭策我们要对每一位客户及经纪负责。他说，从事地产经纪光靠经纪们的销售是不够的，还要看公司能为经纪们提供什么样的经营环境与氛围，所以我们要付出不懈的努力才能到达成功的彼岸。只要我们持之以恒地坚持下来，就会有成功的希望。在不懈努力的基础上，才能最终取得客户及经纪们的信任，而信任会在真诚的服务过程中慢慢增长，而增长的信任就会给我们带来源源不断的客源，这就是Daniel貌似简单，其实最难做到的成功奥秘。
加强为经纪提供全方面服务，即群策群力，在最大程度上为顾客提供优质服务是茂生地产的未来目标。谈到未来，Daniel会心一笑。面对暂时的房地产业冷静期，Daniel认为这些都是正常的调整。他说，大前提是加拿大是一个移民大国，现在，越来越多的新移民、特别是一些投资移民，他们大多数都把投资的眼光投向了地产，他们不大了解多伦多的房产市场，因为他们在国内大多接触的是新房。我们要让他们了解茂生，信任茂生。茂生所做的服务就是充分保护他们的利益，让他们的投资增值。看来Daniel对未来的发展目标胸有成竹，没有太多的豪言壮语，只有踏踏实实的前进步伐。
Daniel现在把自己的主要精力都倾注在茂生地产公司上。他说，人以信为先，信以诚为本，诚以德为源。Daniel在他的地产经纪生涯中，始终坚持著自己的价值取向和职业操守。他坚信，诚信是企业发展的根本，与企业的商业信誉、企业长远的发展息息相关。发展靠的是实力，我本身作为一个地产从业者，在工作方面一直是兢兢业业。从业以来，我一直认定地产经纪这个行业自律性要高，认真负责是成功的关键。我们作为地产经纪一定要保护客户的利益，绝不能为了商业利益而欺骗客户。Daniel的企业理念是诚信待人，注重企业长足发展。只有坚持这种理念，才能让茂生地产不断赢得客户的信任，逐步树立起良好的品牌。
面对未来的发展，Daniel表示在稳步发展中会寻求更多的商机。Daniel说，多伦多是一个多元化的国际性大都市，房地产这一块能够运作的东西太多了。他将发展的目光放的很远，他希望茂生地产未来可以发展成一家多元化的地产公司。他表示，时下最关键的是要招聘具有不同文化背景的新老经纪。他深信自己有能力和公司的管理团队一道，管理好一支多元文化的队伍，建立一个多元化的客户群，推广多元化的经营。
