王华盛: 精诚所至 金石为开

　　安省的地产界宛如一个修罗场，一个地产经纪想要在这个有三万多名竞争对手的行业里生存，除了专业知识以外，更需要有自己独特的魅力来赢得客户的信任。同时，这也是一个讲究资历的行业，一个年轻人想要在地产界立足必定要比他人付出更多努力。今天，《财经周刊》将带您探访一位年轻的地产经纪，他叫王华盛，生于1988年。

　　成为地产经纪

　　王华盛在大学时学的是建筑设计专业，毕业后第一份工作是室内装修。从大学起，王盛华就和房屋接下了不解之缘。在作为一名室内设计专业人士期间，王盛华看到了地产业广阔的前景和需求，一个更好的机会似乎正向他招手。他了解房屋、了解客户的需求、更了解自己，王华盛知道他具备在地产界取得成功的一切潜在素质，最终他选择了大鹏地产成为了一名地产经纪。大鹏地产给了王华盛培训和支持，而王华盛也坚信自己选择了一家正确的地产公司。

　　虽然做好了一切准备，但王华盛刚入行时，各种困难还是接踵而至。他坦言，最大挑战是“人脉”。“人脉”是客户的来源，是一单生意是否能做成的重要因素，和资深经纪相比，新经纪客户的来源需要一点一滴的积累，用自己的服务来赢得好口碑。 既然要用服务来赢得客户的口碑，那么提供的服务就必然要有自己的特色。和一些刚刚入行，猛打猛撞的热血青年不同，王华盛对自己有一个清晰的计划，他知道自己的劣势在哪里，并清楚应该如何来弥补。

　　耐心让他赢得客户

　　毫不夸张地说，一个人有多大耐心，他成功的几率就有多高。特别是对于新入行的地产经纪，如果不能耐心地珍惜每一个客户，就只会让自己的客户越来越少。对于王华盛来说，耐心不仅是对待客户的基本守则，更是了解客户的必须途径。

　　王华盛告诉记者，有些客户看了两年房子都没买房，他们有可能找不到自己中意的房子或者没有在一个好的时机找到适合自己预算的房子。而且大部分的华人客户都是精打细算型，不会草率地就买下一幢房子，所以耐心是服务这些客户的必要条件。在他刚刚入行四个月时，有一个朋友介绍了一个客户给王华盛，这个客户之前跟别的地产经纪已经看了一年半的房子，王华盛当时思考到为什么这个客户会看了一年半的房子还是没有买，如果他成为了这名客户的地产经纪会不会出现同样的问题？

　　王华盛在和客户沟通以后发现这名客户的经济能力是他局限之一，所以他在不断寻找合适价位的房子；同时，房子的地点和市场的走势也是这位客户犹豫不决的地方，但最重要的是客户自己都没有给自己一个明确的定位。所谓“当局者迷”，客户一直觉得会找到更好的房子,因此错过了很多机会。

　　王华盛表示，选择房子最重要的是：一、房子的地点；二、房子的结构。不同房屋结构让置业者也会有不同的心态。如果房间大、客厅大，那么购买了这幢房子的人心情也会舒畅；王华盛在询问客户对房屋地点和结构的需求后，对这位客户许诺，他将作为客户的全权代表，并且将在出Offer的时候，以最低价格帮客户收到。

　　刚开始，这位客户因为王华盛的年轻，对他也没有全权信任。但是王华盛用自己的行动履行了自己的承诺。王华盛带着这位客户看了四个月的房子，出了将近十个Offer。虽然王华盛知道有些Offer并不符合客户的预算，但王华盛还是让客户知道了他心目中房子的价位，让客户自己有了更好的认识，间接教育了客户，让他从“当局者迷”变成了“当局者清”。

　　客户目标明确了，对王华盛也有了完全的信任。王华盛的耐心和真诚打动了客户，同时也给客户坚定了买房的信心，在今年四月到八月，市场“抢”Offer的热潮中，王华盛终于在服务这位客户的第五个月的时候，帮助这名客户买到了心仪的房屋。

　　这名客户的收入不高，能买到合适的房子实属不易，他们在买房后对王华盛十分感谢，并对他说：“小王，谢谢你，我们买到这么好的房子不是因为幸运，而是因为你，我们才买到这个房子！”王华盛认为，之所能让客户如此满意，得益于他的耐心，他不会因为耗费时间长和客户收入不高而放弃一个客户，也正是因为这种锲而不舍的恒心让王华盛通过这名客户接触到了更多客户。

　　对待客户，一视同仁

　　王华盛告诉记者，他寻找客户的途径有很多，在他之前一份工作中就结识过很多朋友和一些老板，这些人都是他的客户和潜在客户，但是他最喜欢的还是客户介绍来的客户。因为王华盛怎样对待客户，客户自己最清楚，客户没有理由把自己的朋友介绍给一个不负责任的地产经纪。对于入行时间不长的王华盛来说，可能没有那么多资源花费在媒体宣传上，所以在对待每一个客户上，王华盛都尽心尽力，竭尽诚意。

　　王华盛表示，自己年龄是一个劣势，很多买家对新经纪有一种误解，觉得他们太年轻，不能承担这个职位带来的职责，王华盛认为这是一种错误的观点。不管是年轻经纪还是资深经纪，他们所学过的专业知识是相同的、他们的职责也是相同的，只不过因为人生阅历不同，所以处理问题的方式会有些不同，但这并不带表新经纪就做事不认真，不能给客户带来最大的利益。

　　王华盛坦言，自己无法凭借一句话就改变客户对年轻经纪的刻板印象，只能通过实践来证明自己。不管只是咨询个价格的客户还是真正有需求的客户，王华盛都一视同仁。王华盛认为，来咨询价格时很正常的行为，因为很多买家在买房之前不熟悉市场价格和走势，肯定自己先做一番专业知识的收集，王华盛告诉记者，他不介意这些打听消息的人来咨询，他觉得能为他们提供免费的咨询也是自己的一种荣幸，说明这些客人信任自己的专业知识。王华盛还认为，这些来咨询的客户获取了很多信息以后反而能让他们知道自己定位，在找到地产经纪以后能够帮助他们更快找到合适自己的房子。

　　制定为之奋斗的目标

　　王华盛在回顾过去的业绩时表示，比起和他同时参加培训的那一批地产经纪，业绩是不错的，但是他并不以此骄傲，他表示，要真正做好一个地产经纪需要不断地完善自己、不断进修专业知识。目前，王华盛正在进修物业评估、物业法律、商业地产的知识，他表示通过学习不但能够给予客户更加专业的服务，也能扩大自己的客户群体。

　　王华盛给自己制定了一个计划：在一定时间内，通过自己专业的服务和扩大宣传提高自己的知名度，让大家知道王华盛是一个尽心负责、耐心专业的地产经纪。王华盛说，在地产行业，遵守职业操守是最重要的，不能因为金钱而丧失自己的原则。王华盛表示，人工作不能单单是为了钱，也要有一种对职业操守的尊重。王华盛曾经有过很多客户，由于购房时机和预算不合适，王华盛会劝客户暂时观望，他不会为了自己利益而一味对客户推销，而是站在客户角度出发，保护客户的利益。

　　销售名次对王华盛来说也并不是那么重要，让客户得到信任才是他最大的满足。只有得到客户的信任，才能帮助客户找到自己的理想之家。至于业绩多少，王华盛表示只要能得到稳定收入就可以。王华盛自我总结道，每个地产经纪都有自己的风格，他自己能做到是耐心。耐心对一个地产经纪时非常重要的，地产经纪是一个高支出的职业，但是回报不一定和支出相等。所以只有耐心对待每一个客户、耐心地对待每一件事情，才能在行业里树立良好的口碑，所以王华盛会把“耐心”二字作为自己的座右铭。

　　来源：财经周刊
　　责任编辑：杨舸南