林佰轩 构建中加贸易新平台 开创中加合作新模式
多伦多商贸城项目公司总裁林佰轩
20世纪80年代中后期，中国诞生了第一个企业孵化器—武汉东湖创业服务中心。经过15年的发展，企业孵化器的数量持续增长，孵化能力不断增强。孵化器，英文为incubator，本义指人工孵化禽蛋的专门设备。后来引入经济领域，用于指一个集中的空间，能够在企业创办初期举步维艰时，提供研究、生产、经营的场地，通讯、网络与办公等方面的共享设施，系统的培训和咨询，政策、融资、法律和市场推广等方面的支持，旨在对创业企业进行孵化，以推动合作和交流，使创业者尽快进入市场，提供综合服务帮助新兴的中小企业成熟长大，形成规模，降低创业企业的风险和成本，提高企业成活率和成功率，最终使企业“做大”，为社会培养成功的企业和企业家。
多伦多商贸城可谓是多伦多华人商圈一个成功孵化器的典范。近日本刊记者走访了多伦多商贸城的负责人林佰轩总裁，听他介绍多伦多商贸城的发展由来及今后发展方向。
求变 开发新模式
采访一开始，林总就兴致勃勃地介绍了商贸城项目最近刚开张的眼镜城的喜讯，位于士嘉堡262 Progress Ave的多伦多眼镜城7月 4日举办了盛大开幕典礼。中国领事馆商务领事、中国政府官员、加拿大三级政府官员、来自中国多个省份的商会代表和多伦多各大商会代表共同见证了本次盛会。多伦多眼镜城作为多伦多商贸城项目之一，是首个由中国多家企业进驻加拿大进行产品批发及加工的基地。企业主要来自浙江及广东地区，珠三角及长三角两地均为中国出口企业的集中地，也是全球轻工产品的生产基地。林总说本次两地企业家联手进驻多伦多，是中国民营企业抱团投资加拿大市场的第一步。
谈到多伦多眼镜城始建初衷，林总说，近年来，中国政府鼓励企业“走出去”，进行产业升级，突破发展的“瓶颈”。特别是2008年金融危机以来，随著原材料价格上涨、劳动力成本上升、人民币持续升值、出口贸易受阻等困难，中国企业生产经营面临严峻的挑战。企业“走出去”，改变传统的贸易模式，刻不容缓。而加拿大在金融风暴之后也大力调整本国的经济政策，“加强与华贸易”、“减少对美依赖”是哈珀政府的主旋律。哈珀总理在今年2月访问北京时表示，欢迎中国企业扩大对加投资。同样在G20峰会中，哈珀总理也强调“经济关系”才是中加双边关系的重头戏。多伦多眼镜城的诞生，正好满足了中加两地贸易的需求。
林总说：中国企业“走出去”，摆脱“贴牌加工”的单一模式，改变“缺乏自主研发、产品附加值低”的状况；中国企业走进加拿大，设立批发直销基地，缩短中间渠道，获取增值利润，树立自主品牌，增强企业竞争力；中国企业走进加拿大，加拿大进口商大大降低采购成本，购货就在家门口，有利于产品质量控制，并对加拿大零售商有更大的让利空间，刺激消费需求，促进经济增长；中国企业走进加拿大，带动劳动业市场，促进就业，贡献社区。
创新 启动“第一城”
林总介绍说，多伦多眼镜城是多伦多商贸城项目的第一城，紧随其后将有“多伦多国际服装城”、“多伦多电动工具城”、“多伦多汽配城”、“多伦多建材城”、“多伦多灯饰城”等项目陆续落户多伦多。多伦多商贸城另一项目多伦多服饰城已经全面启动，它是由广州服装企业抱团进驻、由广州外经贸委提供政策扶持、由广州多个行业商会联合推广、号召广州企业“走出去”的重点项目。目前这一位于3330及3320 Midland和Silver Star Blvd.交界处的两栋著名物业，已被商贸城项目公司全面收购，用于建设广州服饰企业进行批发业务的基地。为满足广东省珠三角出口加工企业“走出去”的巨大需求，商贸城项目公司继而还会推出多伦多建材城、多伦多灯饰城等项目。
目前落户于多伦多眼镜城的大部分客户已经于今年二三月份将产品从中国出口到加拿大，并完成了清关手续，产品运抵多伦多眼镜城仓库。采访中，林总向记者重点介绍了眼镜城的两位业主。
阮建新女士是眼镜城的业主。2002年，阮建新在一次和先生到智利旅行时，发现当地商机。智利小城——Iquique作为南美洲的交通枢纽，辐射周边的秘鲁、玻利维亚、巴拉圭等国家。当时，适逢南美洲遭受1997年全球金融风暴洗劫后的经济修复期，商家希望降低成本，到处寻找便宜货源，阮建新由此看到了商机。回国后，她立即开始筹备到智利开办批发行，将中国企业产品直销智利，并辐射南美洲。
随著阮建新对市场的探索和慢慢建立起来的客户群，她终于在智利做起了批发生意，并一炮打响。阮建新采用低价策略，严把货物质量关，在一些大客户中赢得了良好的商业信誉。2005年开始，阮建新逐渐拥有了自己稳定的客户群。她按照客户需求，不断设计新的款型，订单也越来越多，产品覆盖整个南美洲。
2011年9月，阮建新一家来加拿大旅游度假，在观赏美丽枫叶的同时，多伦多的自然环境也深深地吸引了他们，尤其是孩子们，特别喜欢加拿大到处是绿色以及满街跑的小松鼠。在智利，由于气候原因，那里的草坪都是人工灌溉浇注而成。阮建新说：“每天清晨，人们会看到街头有老妇人在洒水，这是智利的一景。”她们一家人为加国的枫叶所倾倒，为加国的绿色而痴迷。
虽然假期只有短暂的10天，阮建新却以她独特的商业敏锐，发现多伦多商机无限。她在购物时，发现多伦多眼镜店多，价格高，利润空间大，并且加拿大的眼镜福利比美国还好。纵观整个多伦多市场，零售业蓬勃，但大型的批发集散地却没有。阮建新分析：作为加拿大最大的城市多伦多，无论是商业氛围还是地理位置，都具备批发业务的优势，多伦多与纽约遥相呼应，势必形成北美的批发中心。此时，多伦多眼镜城的项目立刻吸引了她，她与发展商进行了详细的了解，发展商对眼镜城的定位、商城的经营及售后服务等都与阮建新的想法不谋而合。阮建新当机立断，她支付了眼镜城商铺的订金，立即与中国的眼镜企业取得联络。
结束多伦多的金秋之旅后，阮建新立刻飞往中国进行订货。10月份，阮建新将在国内厂家提供的样品快递多伦多，多伦多眼镜城的售后服务团队立刻展开市场调研，将样品提供给不同的零售商看货，收集客户意见。阮建新知道，质量是一切的保证，因此她在挑选样品时，著重考虑眼镜的材质和舒适性，另外，对于休闲系列的太阳镜，其款式要求比较高。经过一段时间的看货、验货，阮建新已经接到了首批订单，在短短的不到半年时间里，阮建新就顺利完成了从南美市场到北美市场事业的链接。
阮建新说，外界对加拿大市场有很多误解，以前曾有朋友对她说过：加拿大地广人稀，假如我的钻石掉在雪地里，等到第二年雪化时都能捡回来。来到多伦多，看到到处都是人，到餐馆吃饭还要经常排队，而且这里的人均收入和消费都比较高，华人的生意也做到遍地开花，所以她对多伦多批发生意信心十足。另外吸引阮建新来加创业的原因是多伦多的教育体系，在这里学习气氛比智利好。特别是孩子各种爱好多伦多都能兼顾到，例如芭蕾舞、画画和钢琴。阮建新非常感概地说，加拿大政府对我们这些创业人士的孩子特别照顾，只要眼镜城团队一旦递交了工作签证的申请，孩子就能够立刻入学。也就是说在眼镜城开张之前，孩子就已经就读了，这样就大大解决了业主家庭的后顾之忧。
采访中，林总还介绍了眼镜城的另一位业主狄建峰。狄建峰来自于人杰地灵的浙江省。他在国内的电动工具行业具有丰富的人脉关系并积累了大量的资金。90年代的广东是金融改革的前沿阵地，狄建峰除了将产品开拓到广东市场外，也将广东市场的金融投资理念带回浙江。他是较早进入金融投资领域的浙商之一。与此同时，狄建峰也将部分资金投入到保值的房地产市场。合理的投资组合，使狄建峰的财富稳步增长。
2008年金融风暴过后，当市场还是一片悲观的声音，狄建峰却从其中发现了无限商机。当时美国的经济陷于低谷，中国的经济却飞速发展，人民币的升值成为必然，这意味著进行海外投资更加划算。在狄建峰看来，海外投资要选准地点。近几年，美国和欧洲受金融危机影响，元气大伤，需要长时间恢复。中东局势受伊朗、伊拉克、利比亚、阿富汗等影响，将长期不稳定。通过比较，他感觉还有一片宁静的乐土值得考虑，那就是加拿大。它没有自然灾害、没有战争。提起加拿大，就让人想到“和平与安宁”。从2010年胡锦涛主席访加，到今年加拿大总理哈珀的访华活动，无不显示出中加两国人民的友好关系，加拿大政府鼓励中国人前来投资，为加中贸易起到了促进作用。因此，狄建峰立即决定到加拿大商业最活跃的城市多伦多进行实地考察。
来到多伦多，狄建峰被多伦多眼镜城项目所吸引。他在出发前，对加拿大的市场状况做了一番分析和研究，发现加拿大居然没有“批发市场”，这个精明的浙江人立刻意识到商机来了。他有亲人在欧洲做批发生意，最早开发欧洲批发市场的是温州人，他们十几年前到达欧洲，发现那里没有“批发”集散地，于是将浙江的小商品运往欧洲，建立批发基地。如今，“批发市场”从西欧一直发展到东欧，覆盖整个欧洲。
多伦多眼镜城正是以批发为定位，引入中国名优产品，在加拿大建立批发基地，补足加拿大批发渠道长期依赖美国转口的状况。狄建峰认为这是投资的良机，他说，在他来加拿大前，很多人告诉他加拿大生意不好做，网上有很多负面的信息。但他坚信加拿大这个西方先进工业国不是徒有虚名的，一定有商机存在。而且有一点可以肯定，就是不能拿中国的生意经照搬来加拿大，否则一定不好做。
“求变、创新”是成功的不二法则，也是浙商能够将生意做到全世界各国的窍门。狄建峰从长线分析投资加拿大的原因：首先，加国的投资环境好，它没有受到全球金融风暴拖累，国富民安、资源丰富；其次，加国市场有序而健康地发展，金融体制非常完善，且金融风暴后对美国的依赖逐渐减少，这些都有利于加国增强与中国的贸易合作；还有，加拿大的居住环境、教育环境全球一流，利于投资者安心创业。
主意拿定后，狄建峰很快就找到了市场的切入点。经过一段时间的深入考察和了解，他认为投资多伦多眼镜城，把它作为一个商机引擎，不仅可以享受零关税，同时也可以降低营运风险；其次，通过眼镜城的运营，狄建峰可以把它作为一个窗口，进一步了解加拿大消费者的偏好，为以后全力进入自己熟悉的电动工具市场打下基础。狄建峰说，他通过眼镜城的操作了解市场后，下一步将进军多伦多电动工具城，把南通启东五金工具城和金华永康电动工具城内的名优产品引入加拿大。他说，加拿大每个家庭都有多种工具，而且加拿大人动手能力很强。另外他还注意到Home Depot及Rona里面的大部分五金工具都是中国制造；电动工具的品质要求较高，有日本、德国进口的高端产品，也有中国造的中端产品。参观过程中，他发现加拿大的木材质量非常好，包括木门、地板等，这些都是中国建造高档住宅需要进口的。将加拿大的优质产品引入中国市场的构思在他的脑海中形成。
聚焦 立足批发业
林总说，第一批的商贸城客户都是“敢吃螃蟹”的人，他们敢于创新，做好在加拿大打拼的准备，他们有丰富的经营管理经验，相信他们一定能够在加拿大开创出一片新天地。林总强调说，商贸城项目公司另一个重要的任务是帮助这些敢吃螃蟹的客户快速在多伦多建立批发销售渠道。多伦多的批发业比较落后，整个渠道中，华人高度集中在“零售”这个环节进行竞争。目前大多伦多地区，华人的零售商场多达70多个，经营的类别大多数比较雷同，没有形成差异化经营，所以很多人说多伦多没有生意做，主要是由于华人社区零售业的同质化竞争引起的价格战已经无利可图。但从销售链条上看，“批发”的这个环节被本地为数不多的经销商垄断，利润可观，他们的供应商又多为美国的贸易公司。掌握上游资源的中国东南沿海厂家是最容易进入销售链条中的“批发”环节，这就是多伦多商贸城的核心价值。它不是一般的商城，它是以批发为定位的商城，是众多的零售商城客户的供应商。
林总笑说很多人向他投诉，说多伦多眼镜城大门上贴著告示：只准批发的公司进入看样板，并且还要提供商业号码。林总解释说这是批发行业的行规，要保护零售商的利益，批发商一定不能够抢零售商的市场，不能做零售业务。否则裁判员、球员都是同一人，还有谁会加入比赛。眼镜城的客户都是做批发出身的，他们非常明白要在一个陌生市场站稳脚跟，遵守游戏规则非常重要，营造双赢的局面才是他们追求的目标。
我们说孵化器本身是一个系统，是专门为扶持新创的企业而设计和运作的体系。这其中的”体系”二字特别重要，多伦多眼镜城不以短线盈利为目的，为企业进行资源整合，为用户提供包括翻译、运输、报关、税务、法律、安家、孩子教育等一系列完善的售后服务，并协助业主进行营销拓展，为中国企业家解决后顾之忧。为中加贸易商们构建了一个沟通与交流的平台，开创了中加贸易发展与合作的新模式。我们期望多伦多眼镜城再接再厉，同时也寄予即将启动的多伦多商贸城的其他项目能谱写中加合作的新篇章。
