凭至诚信念看房市繁芜 以精诚之心聚地产精英 —-北辰地产周刊专访鸿利地产经纪公司

　　鸿利地产，在多伦多地产经纪行业享有盛名，在多伦多与其它两家较大规模的大陆华人背景地产公司成三足鼎立之势，共同为大多地区华人和各族裔的安居撑起了半边天。公司成立于2005年10月，在近五年的成长时间里，经历了多伦多房地产市场的最富有戏剧性、最具有代表性的各个时期，或平静如水、波澜不兴；或风起云涌、热火朝天。无论在什么样的风雨，都没有让鸿利地产根基动摇，反而迅速成长壮大成多伦多数一数二的前列企业。不仅公司的规模日益扩大，在北约克和万锦两市分设了办公室，经纪人数达到180多人，而且涌现了很多在华人社区富有口碑和信誉的品牌经纪。鸿利地产成功的秘诀是什么？北辰周刊记者日前专门就此问题对公司三位总裁薛颖、汪强和薛林进行了采访。三位老总在畅谈公司管理的层面思考时都认为，在华人为主的品牌企业和以华人为服务对象的行业里，倡导“以人为本、天人合一”的管理理念，遵循“欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知格物”的儒家文传统，弘扬“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”道德标准，做好专业经纪的培训和管理，是身处北美的华人企业中西合璧、服务华人社区的良好途径。

　　以人为本，形成有人性味的公司氛围

　　在中国传统文化中，人本占有着重要的地位。”以人为本”是中国传统文化的重要特色。如何继承和发展传统，特别是如何把它运用于西方现代法制社会，使之成为北美华人企业管理体系的核心和主干，在鸿利地产一直是一个重要的课题。公司的老总们在专注于营造企业人本文化方面倾注了不少的心血。

　　—-在培训新入行经纪上体现人本主义。鸿利近五年的发展历史，也是不断吸引各方经纪加入这个一直在蓬勃发展着的集体的过程。其中新入行经纪占了很大的比重。鸿利总载薛颖骄傲地告诉北辰地产周刊，很多新入行的经纪，常常是第一次就选择了鸿利，而且来了就没有再出去过。实际上，鸿利也有一套很完备地帮助有志于在这一行发展的华人的培训、辅导、考牌系统，帮助很多人尽快地实现了自己的专业经纪梦。对于刚刚获牌的新入行经纪，公司都会有一个再培训的程序（re-training program），帮助他们尽快的熟悉和掌握行业规范，进入状态。多年以来，公司都坚持在每个星期四，举办新入行经纪培训讲座，对如何开拓客户、评估客户、将资料登入MLS系统；如何接客户电话、带客户看房子要注意的问题；以及如何和买卖双方沟通定时间（making appointment）,评估客户的预算等。薛颖介绍说，有些东西看似简单，比如接受客户的电话咨询，其实大有学问。通话时间控制在多长时间、如何掌握主动争取客户面谈、如何在电话中赢得客户的尊重和信任，都是一些很重要的技巧，不是仅仅通过考牌就学得到的。

　　—-在经纪的协同作战上体现人本主义。公司总裁之一汪强很有体会地说，因为很系统的培训，在鸿利工作的经纪，一般都能在很短的时间内独挡一面，而鸿利另一个富有特色的体系是团队支持体系。实际上新经纪只要一进入公司，公司就会尽量的帮助他获得第一个客户；而一旦拿到第一个客户，公司就会有一个团队支持体系就帮助去做好这个交易。不光有指定的老经纪一对一指导，还会有值班经理定向的跟踪咨询和一些资深经纪的集体分析，也就是说，从表面上看客户往往以为是一个经纪在为他服务，实际上是鸿利的一个团队在后面默默地在为他服务。而且这种团体的合作，往往使一个刚入行的经纪无论从经验还是效率上来看，表现得像一个老手一样，容易赢得客户的尊敬和接受。汪强说，这种有效的团队支持体系，曾经在鸿利创造了一个新经纪进公司第三天就有成交的记录。而公司的企业文化上，也注重新老之间配合、各区之间配合，比如一个经纪同时要下两个offer,公司会安排另一个经纪出面帮忙；一个经纪的买家需求扩大到公司范围内搜寻等等，形成了资源共享、信息共用、客户共帮的良好局面。

　　先致其知，打造有专业素养的经纪队伍

　　《大学》对于弃旧图新、达到最完善的境界有这样的一个名言：“古之欲明明德于天下者，先治其国……,欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知格物”。其大意：那些要想在天下弘扬光明正大品德的人，要想端正自己的心思，先要使自己的意念真诚；要想使自己的意念真诚，先要使自己获得知识；获得知识的途径在于认识、研究世间规律。”按照今天的话说，要成为一个成功人士，就要成为专家，富有专业精神。

　　鸿利地产在地产经纪行业规范的要求上，有一个口号，就是“专业、专业、更专业”。在谈到专业精神上，公司总裁薛颖用一个“一个误区”、“一个定律”来说明 。一个误区：很多人以为到了大公司，就会自然而然的有客户有定单。她强调，实际上这是个认识上的误区。大公司的或许会在名气和影响上带来一定的好处，但经纪本身不注重专业素质的培养，一样没有优势。一个定律就是“二八定律”：这个定律实际上在商业、营销、管理各领域都适用。地产业也是这样，20%的经纪做了这个行业80%的业务量。而这20%部分，或许有各种各样的优势，但有一点是毋庸置疑，他们一定是比其它的人在专业领域中更精通、更熟练或更有经验的人群。

　　—-立足现代化管理，成为专业化地产经纪公司。要求所有的经纪专业化，公司的管理必须专业化运作和专业化管理。为了提供全方位和专业化的服务，鸿利地产公司实行全天候24小时信息和指导服务。公司营业每天从早九点到晚九点共12个小时，每周七天，在地产经纪公司中属于营业时间较长的。公司三位总裁，无论手中的交易多忙，都必须轮流在公司做班帮助经纪及时解答问题，协调团队支持。值班经理必须24小时待机（on call）,随时提供联动支持。致力于信息网络建设，公司与安省大型建筑商（builder）、各大银行与专业律师保持良好的信息共享和沟通渠道，能及时为公司的经纪提供最新最快的销售信息、利率变化 信息、HST变化以及专业法律解释知识。

　　—-立足系统化学习，成为专业化的地产经纪人。在帮助和鼓励公司的经纪更专业上，公司努力出一种学习新知识的环境，一种不保守、互相传播专业知识氛围，也致力于提供提供各种条件去促进经纪向专业化发展。汪强介绍说，从2000年1月1日开始，安省地产协会要求 所有注册经纪在每次续牌时(即每两年)，必须修读二十四小时的培训课程，取得二十四个学分(CEU)才获准续牌。公司为了帮助经纪们及时学习新知识，定期邀请相关专业人士，组织经纪们统一参加各项学习培训，既能有针对性地、系统化地更新知识，又可以帮助经纪获得足够的分数，有更多的时间去服务客户。

　　忧人之忧，传播“服务至上”的地产服务文化

　　范仲俺之《岳阳楼记》，以“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”名句，成为中华道德文化中激励志气、抒发抱负、克已为人的精髓。随着历史的载沉载浮，现代观念盛行的年轻人大多数感受到的只是一个高高在上的圣律或古训。听上去陌生，看上去遥远。而身处利己主义哲学至上的西方社会，中国人是否应该抛弃这个传统，“利他主义“是否就只能是一种“微斯人，吾谁与归？”的孤独呢？

　　鸿利地产的回答是：周到服务和解人之忧，是地产经纪业永久的话题。对于以华人经纪为主，以服务于华人社区为主的公司来说，这一点尤为重要。鸿利地产的管理层认为，地产经纪与会计、律师等纯专业服务的行业不同，是一种服务和专业性相结合的工作。在专业化中必须附加足够的服务，在服务化中提供优良的专业化知识，才能在日益激烈的市场竞争中有立足之地。实际上，华人公司做到了许多西人经纪不愿做、也不想做的工作。在以专业留人，以素质留人的基础上，还做到了以情留人，以服务 留人。

　　—-兼具专业型和服务型是公司发展的基石。鸿利的老总们回忆说，公司发展到今天，靠服务这个品牌，赢得了无数回头客。很多客户从移民抵埠、第一次买房、到换大房、换学区、以及投资买房，都是鸿利地产甚至是同一位经纪的忠实客户。这与公司始终要求经纪们提供专业性服务、人性化服务分不开的。而且，公司管理层很注重维护公司的“优质服务”服务品牌。把对经纪的后背支持也作为服务工作的一项重要内容。副总裁汪强介绍，在鸿利地产，只要有需要，公司可以立即兑现支付经纪佣金，不同于别的公司只能每个月固定一、二天时间支付。公司所提的佣金分成是行业中最低的，但提供的服务支持却是最多的。为了更好地服务于华人在大多地区的“北迁”潮，二年前鸿利地产在万锦市开设了3000平方尺新办公地点，为适应新的发展奠定了基石。

　　—-兼具专业性和服务性是地产经纪发展的必然趋势。在倡导贴心服务方面，公司总裁中唯一的女性薛颖是具有代表性的。身为公司高层管理者，却不失最细腻、最富有关怀心的女性柔肠，细致地把对移民那种深切的关怀带到细节中，带到深入中，带到与客户的长期关系中，可以说为公司的经纪们做出了表率。当记者问到地产经纪该如何面对目前四月份以来房地产市场的观望情绪以及未来的MLS格局变化的时候，鸿利的总裁们强调，作为一个专业和富有服务精神的地产经纪，心态最为重要。不能认为加入经纪行业就能赚钱，“勤奋、付出、志诚、经验”是必不可少的法定；也不能认为市场看淡就无所作为，趁机“充电”、加强培训，为未来的发展和挑战做好充分的准备才是积极的应对。

　　“操千曲而后晓声，观千剑而后识器”。鸿利地产老总们希望通过北辰地产周刊向有志于加入这个行业的人寄语：地产经纪行业，是一个集经验型、知识型、专业型和服务型于一体的行业，看似简单，实则需要一段时间的磨练才能成为高手。这个行业欢迎富有激情和挑战精神的人加入。鸿利地产正是鼎持“至诚信念、精诚之心”的经纪管理理念，汇聚了许多地产精英，在房地产兴盛繁芜中始终保持着发展的势头。

　　来源：北辰地产周刊

　　责任编辑：林勇