孙京国 水到渠成入地产 厚积薄发显真功

　　不是槌的打击，乃是水的载歌载舞，使鹅卵石臻于完美

　　——《飞鸟集》泰戈尔

　　周五，指针刚刚指向早晨的八点四十五分，孙京国先生就来到了东方传媒公司。采访的邀请是上周二发出的，但孙京国先生的客户就是不让他闲着，这不，十一点，他还得去接一位客户看房。“每天的日程都安排的满满的，今年的淡季并不淡。”孙先生微笑着说道。

　　祸兮，福之所倚

　　“我要感谢98年的那场大水。”毕业于哈尔滨工程大学的孙京国先是在大庆石化总厂做工业控制计算机维护，后来他发现这工作不太适合他，虽然工作安逸，待遇更是令人羡慕，但他还是顶着压力，辞了职。他想追求自己的事业。经过一段时间，他成为了美国霍尼韦尔公司工业变送器黑龙江地区的独家代理。1997年底，心中充满创业激情的孙先生想自己办实业，于是就注册成立了大庆天安装饰材料有限公司，专门生产与建筑装饰有关的防火板，并将所有资金都投入进去。但天有不测风云，只做了不到一年的时间，一场大水让他几乎破了产。1998年，松花江发大水，为保护大庆油田，他的工厂全部被淹，二百八十多工人连同他这个老板都只能集体下岗。

　　打击是很大的，但在追梦人的词典上没有“放弃”这个词。出于对英语的热爱，同时也想静静心，孙京国先生就报名到北京外国语学院香山培训基地参加为期4个月的封闭式英语培训班。

　　“人的一生有许多转折点。”孙先生不无感慨地说道。在北京火车站出站口，孙先生在北京市交通图上看到了一家移民公司的广告，正好，它办的是加拿大的移民。于是，想出国大展宏图的他就在这家移民公司的帮助下，提出了申请。期间虽然经过不少的波折，但老天最终还是让他们一家梦想成真。

　　“我和我的家人非常喜欢加拿大。”孙京国先生永远不会忘记二零零一年七月九号这一个难忘的日子，他们全家在多伦多登陆了。原先他还准备做空中飞人，一边做国内的生意，另一边让太太负责照料孩子的生活，但这个方案被许多老移民否决了，他的太太也提出了异议。思来想去，孙京国先生最终还是抱定了在加国创业的决心。经过几次家庭会议，孙先生就将自己北京的运营良好的仪器仪表公司转让给自己的合作伙伴和亲属。在一个陌生的国度里，孙京国的创业旗帜上写上了“破釜沉舟”四个大字，摆正心态，从零开始，是好汉到哪里都还是精英。

　　寻梦，在异国他乡

　　“虽然，我挣的钱不如在国内多，但我找到了我梦想中的生活。”在遥远的国度，孙京国找到了他的理想，这就是在公平的社会中找到自己的一席之地。

　　“加拿大是一个公平的社会，只要你付出努力就一定会有回报。社会的稳定，资源的丰富，制度的优越是我比较喜欢加拿大的原因。在这里没有什么复杂的人际关系，大家彼此之间都比较真诚单纯。”让孙京国最为感慨的地方就是他的太太在没有任何关系的情况下，经过八年奋斗，成为了加拿大注册会计师并获得了MBA学位，如今已经是一家大医院的高级财务主管，而这在国内是难以想象的。

　　要想在加国扎根，就必须过好语言关。孙京国先生利用他的扎实的英语功底，成为了安省能源销售公司的一名推销员。这是一个上门销售的职业，需要销售者挨家挨户上门推销并签署该公司的能源合同，工作强度很大，但孙京国却将这作为提高语言的最佳方法。

　　“我们主要是到小镇上推销能源，小镇上的洋人讲的英语很纯正。我通过销售将自己的口语和听力提高了许多。”由于他的生意做得很出色，不到一年，就由做民用能源的推销转为做工商业用能源的谈判。“安省三千人以上的小镇，我都去过了。”孙先生不无自豪地说道。

　　接下来，孙先生又和国内的合伙人做起了壁纸的生意。他充分利用自己语言和资金上的优势，在中国大陆地区批发代理欧美亚等国家的进口壁纸。“我是北美最大的壁纸生产厂蓝山集团的第一个中国大陆地区独家代理。”当时，他的壁纸品牌‘别丽·美特’就是取自该集团英文名称‘Blue Mountain’的谐音。接着，他又在加拿大运营起了家具批发生意。不管是壁纸还是家具批发，在他的精心经营下，都做得风声水起。

　　梦想，在房产中延伸

　　由于生意上的缘故，孙京国先生接触到了许多国内的移民，发现他们对加国的地产十分感兴趣。而他所做过的生意中有许多也是与地产相关的，精力充沛的他就想到了地产经纪这一行业。

　　孙京国有着许多的兴趣和爱好，开车就是其中的一项。当我坐在他的车上时，他还冲着我说：“开车是地产经纪很重要的一项环节，我必须保证客户的安全。”接着，他还告诉我一个秘密，他手上还有驾驶教练的牌子，虽然过去只做了六七个月，但当时他的生意同样火得不得了。

　　鱼与熊掌是不能兼得的，驾驶教练也好，家具公司老板也罢，这多多少少都会影响到他为地产客户的服务时间和品质。在这种情况下，孙京国先生只好忍痛割爱放弃了教车，家具生意交给合伙人打理，将全部精力转移到地产上来，他觉得这更适合他，因为他坚信他真正非常喜欢地产这一行业。

　　在地产这一庞然大物面前，孙京国先生保持了他的谦逊。“这个行业的水是相当之深的，你就是有着十几年的经验也很难学得全。”

　　在孙先生看来，地产的专业知识是非常重要的。而地产这一专业是一辈子也学不完的。“每个案例都是不同的，每个时间段的政策也都在发生着变化，即使是同样的一处房产，由于客户的不同，你必须得为客户量身制定不同的买卖方案。”

　　不断学习，不断提高，是孙先生在地产行业实践中上的两门功课。“大鹏地产为新老员工都提供了专业、正规、持续的培训和指导，这为我们的业务水平的提高提供了很大的帮助。”他对公司的感激之情溢于言表。

　　除了参加公司的培训，孙京国先生还很重视在实践中向老经纪学习。有次，他做了一个商业地产的案子。当时，他对此一点概念都没有，但他毫不气馁，虚心地向公司其他经验丰富的经纪学习，最后通过自己的努力，让客户找到了满意的商铺。这个案例给了他很大的启示，只要虚心学习，就能让自己的专业在实践中得到提高。

　　由于孙先生阅历丰富人脉极广，所以他总是有持续不断的客源。给他留下深该印象的案例也相当之多，其中最近就有两个很经典的案例。

　　这是最近的一个鲜活的案例，它充分地体现出孙先生专业的技巧。这套物业位于万锦，旁边就是万锦广场，这里有许多大型商场，交通方便，生活便利，许多投资者都将目光盯住这里。物业的叫价是一百一十万加币。孙先生的客人十分喜欢，客人心理的价格是一百万加元左右。而孙先生也为客户做好了两手准备，短期来看，可以买后先出租，长期计划是申请土地分割后重建。抢定单之前，据孙先生得到的信息，卖房是两个资深经纪，似乎抢单是必然的的了。此时，他的客户有点犹豫退缩，认为是白白浪费时间。但孙先生经过深入分析后认为只有面对面，通过细节判断对方的心理，不是没有机会为客户赢得最大利益。于是，他就认真与客人分析探讨，鼓励客户去尝试，进而打消了客户放弃的念头。

　　抢单战役是在下午四点半开始的，卖方经纪告诉孙京国另一个买方经纪是通过传真将定单发过来的。很快，身经商场百战的孙京国先生就敏锐地发现卖方经纪说的那个客户应该已经不存在了，而且准确判断出了卖家卖房的急切心理。经过几个回合的较量，孙京国先生与那两位资深经纪斗智斗勇，最后，只用了九十三万多加币的价格就拿下了这套客人满意的投资房。这让客人喜出望外，当晚就竭力邀他出去庆贺一番。

　　另一个给孙先生留下深刻印象的案例是列治文山一套叫价七十六万多加币的物业，而他的客人当时的心理价位是八十四万加币左右，而这一区域类似的房屋价格一般也都在八十五万加币以上。与他抢单的是三个本地人和我们的一个同胞。当卖方在与我们同胞的经纪谈完后宣布竞价结束，并请除了这位同胞经纪外的其他买方经纪回家。孙先生敏锐地意识到出现了无理定单，这时已经快十一点了，虽然卖方有权选择任何买家，但如果退出那么不仅前几个小时的时间都浪费了，而且这对他及其他经纪的客户也极为不公平。而在这之前，我们那位同胞经纪曾主动到他面前，讲了不少该物业的不足及自己的客户出价不会超过七十五万等虚假信息，而这是违反行业道德的。孙先生十分气愤，当场就指出那位经纪的不道德行为。在孙先生的一再坚持和努力下，卖家经纪只好让步，给每个买家经纪又提供了一次平等的竞争机会。最后，在孙先生的指导下，客户以八十三万一千加币的价格买下了该物业。后来，通过其他渠道才知道当时他们出的价只比别人多出一千加币。“为客户争取最大的利益是我应尽的职责。”孙京国先生明确表达了自己的服务目标。

　　丰富的谈判经验、敏锐的观察能力、出众的沟通技巧让孙先生在房地产投资领域打出了自己的品牌。而这些成功的因素与他长期从事商业运营过程中积淀下来的经验及丰富的阅历是密不可分的。

　　口牌，不逊于金牌

　　如果地产界要评选全能经纪，估计孙先生一定会榜上有名。在学校里，他不仅担任过节目主持人、播音员、歌手，而且在多项体育竞技项目的领奖台上经常出现他的身影。到了加拿大，钓鱼、开游艇、露营、烹饪、唱歌就成了他的爱好。

　　“这些活动会影响您的房产生意吗？”

　　“当然会造成时间上的一些冲突，但它会给你带来许多朋友，让你从中受益匪浅。”现在，孙京国先生已经将全部精力集中到了地产上来，只要客户有需要，他就会在第一时间就位。在为他拍照的过程中，他还念叨着过一会儿还得到机场接一个客户。“做我们这一行的，就得尽可能地满足客户提出的各方面的需要。”孙先生笑笑说。

　　孙京国先生的客户主要是来自于他的朋友、邻居和老客户推荐，这多多少少得益于他的兴趣爱好，当然更主要的是他的为人。

　　“每次采访，他都会坦诚地提出自己的观点。”一谈到孙京国这个名字，编辑部的同事都会竖起他们的大拇指。对于素未谋面之人尚且如此，更何况是他熟悉的人呢？

　　烹饪，是孙京国先生的一大爱好和特长。每逢节假日，只要时间允许，孙先生都会请来不少的客人，而这些客人渐渐地都成了孙先生的客源。例如每次他的岳母来时，孙先生就会请来岳母在加国的老人朋友，让他们一起品尝自己烹饪出的美味佳肴。而这些老人朋友也相当给力，“我们就相信小孙这孩子，买卖房产就找他。”通过朴素的交流，他们的子女、朋友很多成了孙先生的客户。

　　“任何的付出自然都会有回报的，只有喜欢这个人，他们才会加入他所组织的活动。一个好的性格、好的身体、丰富的阅历和多方面的兴趣爱好与特长对于一个地产经纪来说非常重要。”孙京国谈到了地产专业之外但却与地产生意密切相关的元素。如果说“功夫在诗外”，那么在孙京国的地产服务经中，写的是“成功不止于房产之中”。

　　当问及孙京国先生取得的成绩时，孙京国先生表示对自己过去的成绩还是非常满意，当然还要更加努力。“首先要有个良好的心态，努力做人，认真做事，好的成绩是自然的结果。”因为实在忙不过来，已经成为专业人士的孙夫人也考取了地产牌照，在业余时间帮助他做些文件处理工作。这就是口牌产生的力量。

　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，虽然孙京国先生认为在地产行业有许多专业问题还值得他努力去探讨，但是丰富的从商经验、豪爽真诚的性格、出色的谈判技巧及深广的人脉资源，必将引领着他从胜利走向辉煌。