吉小硕: 君子以厚德载物，心怀于豪宅高端

　　“了解客户、剖析客户和理解客户的需求，是最终满足客户需求的基石。”——摘自美国著名心理学罗莎贝丝·肯特的名著《信心，创造成功的循环》。

　　吉小硕是一位豪宅买卖专家，也是一名资深名校地产经纪，他在豪宅买卖领域所取得的业绩有目共睹，今年又荣获了大鹏地产公司的最高业绩奖——主席大奖。一个明媚的冬日，记者走进吉小硕先生的专用办公室。首先映入记者眼帘的是那摆满世界名著的书架，令记者闻到些许书卷气息。那么，这么一位文质彬彬的书生，是如何闯荡加国地产行业？又是如何不断进取，在激烈的地产市场竞争中，最终选定高端的豪宅买卖市场，且取得非凡业绩？吉小硕面对记者提问，款款道来。

　　职业依背景雄厚，定位靠水到渠成

　　在国内，吉小硕有着非同凡响的职业背景。28岁的他就已经做到了大型房地产开发公司的总裁位置，他所就职的民营企业属于江苏省前三大民营企业之一。那时的他，年轻有为，负责国内开发区的大型房地产项目。在那个知名的企业里，吉小硕由一个初出茅庐的大学毕业生，成长为一名优秀的企业高级管理者，至今他还对公司充满着感激之情。

摄影：林勇

　　回想当初，吉小硕说：“九十年代初，我毕业于苏州大学财经学院的财务管理专业。毕业后，只做了一年的财务管理工作，就转向市场开发部门。从一个普通的销售人员做起，一步一个脚印地做到市场部经理、副总裁，直到成为公司总裁，负责整个公司的运营和企划。”

　　渐渐地，吉小硕面对国内错综复杂的人际关系网，每天的应酬和处理各种复杂事项，使他感觉厌了、累了。终于，2005年初，吉小硕携全家来到美丽的枫叶之国——加拿大，踏上这片热土，使他最困惑的就是职业方向的定位问题。

　　吉小硕在来加国的初期，曾经做过旅游公司，专门接待国内的商务团，做过废旧金属的国际贸易，但是都没有感觉找到自己的职业定位。他的父母和家人劝他做熟悉的房地产行业，但吉小硕对曾经做过国内这个行业的复杂环境还心有余悸，暂时还不想考虑。

　　2007年，在吉小硕自己买房的过程中，他逐渐认识到加拿大的房地产业远非国内的行业环境所比，是完全不同的一种境界，做一名加国地产经纪，是一个非常自由的职业。于是，他决定了从事地产行业。入行之初，有一位吉小硕非常尊敬的前辈，好友也是恩师，根据吉小硕在国内多年企业高层管理的从业背景，较好的为人之道，广博的人脉关系以及中国目前富豪阶层40-55岁的年龄结构分析，指点他应在豪宅买卖市场方向有所作为。因此，吉小硕听从这位前辈的指导，最终选择了自己的职业定位——豪宅买卖市场。

　　君子以厚德载物，豪宅唯品质先行

　　目前，吉小硕的客户群，多为国内的成功人士、企业精英，他们事业稳定，家庭美满，充分享受生活。而吉小硕凭借自己的稳健性格以及国内背景经历，在面对这些高端客户时，显得分外有亲近感。因为，他自己在国内也有过类似的生活经历，与客户自然有许多共同语言与情趣爱好，很容易产生共鸣感。

　　吉小硕对于高端市场的分析，有他独到的见地。他认为，首先是客源稀少。高端客户群的市场占有率不到整个市场的10%。特别是今年7月，加拿大政府对于投资移民政策的调整，使得这部分客户群呈现大幅度递减趋势，这必然加大高端市场竞争的激烈程度。

　　其次是高端客户素质极高，需要地产经纪具备更高的职业素养服务高端。这些客户都是国内大型企业的掌门人和各行各业的成功人士及精英，他们本身就具有成功的素质和事业基础。他们的谈吐，他们所关心的事物，作为一名地产经纪都要深入了解。例如，高端客户会提出对融资市场、企业上市、全球金融形势、各国的投资环境以及投资回报等等专业性问题，都需要地产经纪了解和掌握并对答如流。同样，对高端客户的生活和娱乐的习惯也要有充分的了解，不然很难为客户提供全方位的高品质服务，比如打高尔夫、高级私人会所以及名牌私校入学等等，这都要求地产经纪具备较高的职业素养。

　　再次是完成高端客户群一单生意的周期较长。吉小硕说：“面对高端客户的交易，大部分至少需要三个月以上。”作为一名地产经纪要完成整个交易过程，需要投入更多的时间、人力、物力和精力，一般经纪会感觉压力较大，尤其是经济压力，对一个全职的地产经纪来说，三个月不开单是很难维持正常的生意运转的，所以说做高端市场的经纪比一般短平快的经纪有更多更大的压力。

　　吉小硕先生目前的客户大致分为两种类型，一种是客户自身在加拿大境内；另一种是人在海外即在中国国内，属于POA客户（Power of Attorney）——全权受理客户。那么，如何在短时间内与高端客户建立信任感，说起来容易，做起来难。吉小硕认为，首先是做人，品德很重要。吉小硕的做人准则是“君子以厚德载物”。他认为，作为一名服务豪宅客户的地产经纪必须具备良好的品行，要有着大地一般厚实和宽广的胸怀，心胸开阔，志高方能向远，要以最大的限度去包容天下的一切人和事。

　　此外，要时时刻刻站在客户的角度，旗帜鲜明地服务客户，以客户利益至上为基本的职业操守，从而帮助客户衡量利益，规避风险，使客户利益最大化。

　　吉小硕服务的客户群大多为60、70年代的人，年龄大多为40-55岁，他与客户群属于同时代人，因此，生活的历练、文化的积淀以及知识的承载，让吉小硕能够充分认识客户的心理，理解他们的真正需求，并产生出心与心的共鸣。

　　吉小硕自信地说：“我能够认知和把握高端客户群的生活方式和需求，通过向他们介绍多伦多顶级的高级会所、休闲酒吧、健身俱乐部以及高尔夫球场地等著名的娱乐场馆，使他们在加拿大同样享受到在中国的高品质生活。”

　　吉小硕的客户群基本上是靠口碑相传获得的。他的耐心、细致、周到和体贴入微的服务方式深受客户赞赏。

　　曾经有一位客户Nancy（化名），就是通过国内朋友介绍，在中国知道了吉小硕是位豪宅买卖专家，然后请吉小硕代理买房投资的。吉小硕说：“我们从未谋面，Nancy在国内，我与她前前后后通过100多个小时的越洋电话，谈论多伦多房地产的走势、投资的环境，直到子女的教育等等。”至今，吉小硕还记得他们最长的一次通话时间长达3个小时40分钟，打到手提电话没有电了。

　　通过电话咨询，Nancy与吉小硕建立了初步的信任，Nancy通过POA全权受理方式请吉小硕帮助代理投资楼花，然后均得到良好的回报，经过一段时间的联系，Nancy最终让吉小硕帮助购买豪宅并协助解决子女教育择校等一系列问题。虽然，吉小硕与Nancy从未谋面，但是Nancy 也通过她在多伦多的朋友圈子了解并证实了吉小硕的为人与能力，这是他们建立相互间信任感的基石。目前在中国的高端市场客户的成交量已接近吉小硕市场总成交量30%的份额。

　　凭专业服务高端，待客户一视同仁

　　吉小硕的服务准则是品德加专业。对于“又红又专”这句流行语来说，是在60后、70后一代人心中永不磨灭的情结。吉小硕谈到，“红”是指品德，“专”是指专业。顾名思义，“我是以专心做事，低调做人为原则要求自己的。”

　　一般来说，高端客户眼光独到，对选择地产经纪的要求甚高。那么，豪宅市场买卖对于地产经纪的专业素质要求又是什么呢？面对高端客户客户源稀少，客户素质高，服务周期长等特点，吉小硕道出他除优秀的个人品德之外的其他四大成功的秘诀：专心做事，低调做人；专注；专业和精致的高品质服务。

　　大多数高端市场的客户在中国是非常成功的企业家，他们在中国过腻了闪光灯、霓虹灯追逐的生活，每天数不清的会议，中央的、省政府的、市政府的、行业管理协会的、地方管理部门的、企业内部的；数不清的关系要协调，银行的、税务的、财政的等等。每天他们就像陀螺一样旋转不停，有时候很想停下来歇一些，但是企业家的社会责任感已经将企业家们变成了社会人，企业家是为了企业的员工，社区的就业，国家的稳定与繁荣而存在，而绝不单单是企业家本身。

　　因此，当他们来到异国他乡的时候，一方面由于语言和文化的差异，他们需要比常人更多更广的服务；另一方面，他们需要安静的调养，不需要任何外界的干扰，这就要求为他们提供服务的地产经纪具备极高的内敛能力和为人低调的处世作风，必须具备为客户保守一切信息和秘密的能力，而这份“专心做事，低调做人”的能力是一名成功的高端市场从业人员所必备的。

　　孙子曰：“取胜之道在于专也”，也就是说要想战胜对手就要更加的专心专注。吉小硕说，大多伦多地区每年有近一万多新移民登陆，一万多名留学生，本身还有近60万的华人，首次置业的、换房的、投资的等市场需求，使得华人的房地产市场容量相当大，但对于近6000名华人经纪来说，竞争依然非常激烈。要想脱颖而出就必须专注于某一个领域，只有这样才能比其他人了解的更多，工作才会做的更精、更细、更强。有的经纪专注于Listing（卖房）、有的做买房、有的专注于公寓、有的做楼花、有的做学区、有的做商业、有的做市场容量最小的就是豪宅。这就是市场运行的规律，市场分工不同。如果有人说自己是30万的卖房专家、50万的卖房专家、名校名区专家、房地产投资专家、翻建改建专家、私售专家，又是豪宅买卖专家的话，就像说自己，既是卖咖啡的专家，又是卖汉堡的专家，同时又是卖辣鸡翅的专家一样无法令人信服。更多专注$100万以上豪宅买卖是吉小硕成功的另一大法宝。

　　吉小硕依据自己的经验指出，高端客户群大部分时间宝贵，他们在加国逗留时间短，要在最短的时间内让他们了解加国房地产市场，了解社区环境以及私校、男校、女校，法语教育甚至各种特长班的设置等，皆要求地产经纪要做到事无巨细全知道，样样条理皆清晰，这对地产经纪的专业素养是一个极高的挑战。

　　每每遇到这个时刻，吉小硕交给客户的是上百页的信息资料。在吉小硕的办公室墙上，有一幅大多地区的地图，上面标示着豪宅的八大区域。对于豪宅市场的价格、人文地理、自然环境等，吉小硕都做了大量的研究和分析，力图从专业角度帮助客户快速全面地了解多伦多的豪宅市场。单凭兼任《北辰地产周刊》豪宅专栏作家，《财富周刊》、《安居周刊》豪宅投资与推荐专栏作家，每星期三篇专业稿件就略见吉小硕专业功底非同一般。

　　此外，吉小硕还提出“管家式”服务理念。即帮助客户购买物业、管理物业，解决一站式服务，甚至帮助孩子择校和选择兴趣班等，真正拿到客户信任的那串管家的钥匙。要做到这一点就必须要求自己将所有的精力服务于有限的客户之中，用吉小硕的原话讲：“我的客户每年最多不超过20个，比起有些一星期成交2单的成功经纪少了很多，这样做的目的就是要大幅度提高对单个客户的服务品质。”

　　面对不同的客户需求，吉小硕也做出不同的调整定位。他设计出一个客户调查表，非常专业地通过十个问题，就能够掌握客户的信息，迅速定位客户需求。吉小硕拥有自己的资料库，他会按照客户要求迅速挑出10栋符合客户需求的房屋，帮助客户分析投资回报、市场调查和理财计划，绝不盲目地为客户做选择。

　　当记者问道，不同的客户您会如何对待时？吉小硕非常严肃地说：“我对待我的客户一视同仁，我会为他们提供一样的品质服务。”他回忆起当年他做的第一单交易，那时，吉小硕一共带客人看了68套房屋。因为是入行初期，自己对客户把握不太准确，但是客户自己本身也不知道想要什么样的房屋，无所适从。于是，经过3个多月，两次Release（取消合同）的打击，最终在看到第68栋房屋时，取得了成功。

　　吉小硕风趣地打个比喻说：“面对客户的择屋，我就像是面对一大箩筐的西瓜，从中精选最适合客户的供客户挑选。”原来是将所有的西瓜全部捧给客户选，而现在吉小硕会做到精选10栋房屋，如果客户真心想买，就会在这10栋中选定，不会超过10栋，这才是一位地产经纪的真功夫。这样既节约客户时间，亦节省经纪的精力，到达双方共赢局面。吉小硕说：“那种动不动就看几十套住房的不能算是专业的地产经纪，在地产行业中，专业性、针对性服务非常重要。客人往往自己挑选的第一个就是最好的，但总认为最好的还在后面”。吉小硕认为，对于一个专注于高端市场的经纪来说，不管生意大小，其服务的流程、标准和品质是一样的。

　　在采访快要结束时，吉小硕接到电话，好像是公司举办2011年圣诞颁奖晚会事宜。记者才知道，他还是一位美声爱好者，在这次大鹏地产的圣诞颁奖晚会上，吉小硕要一展歌喉。让我们期待着他在豪宅买卖的地产行业中一路高歌，迎接更加美好的龙年到来！

　　来源：北辰地产周刊

　　责任编辑：洪社娟